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老業(yè)務(wù)員積累幾年的業(yè)務(wù)心經(jīng)
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老業(yè)務(wù)員積累幾年的業(yè)務(wù)心經(jīng)

作者：aphongsheng 更新時(shí)間：2012-04-29 09:18:27 點(diǎn)擊數(shù)：

紅升沖孔網(wǎng)廠的老業(yè)務(wù)員把經(jīng)驗(yàn)告訴大家，我也會(huì)虛心學(xué)習(xí)

1.會(huì)哭的孩子有奶吃

。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候
，往往沖勁很大，找到客戶
，送了樣品
，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄
。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他
，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他
，知道有結(jié)果為止
，其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢
，就像孩子不哭
，我們?cè)趺粗浪I了呢？

    2.應(yīng)該釣魚

，不是撒網(wǎng)
。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時(shí)
，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子
，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)
，竭而不舍的追求她
，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的
，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)
，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他
，直到做進(jìn)去為止
，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額
，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)
，復(fù)制它，就像釣魚一樣
，看準(zhǔn)大的
，一條一條的釣
，很舒服。

    3.膽大

、心細(xì)
、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候
，追女孩子
，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)
、臉皮厚
。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

    4.談話的結(jié)果不重要

，過(guò)程的氣氛很重要
。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容
，老是說(shuō)沒話題
，其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快
，和融洽
，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后
，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么
，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣
，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他
，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章****回傳給他
，所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了
，聊他敢興趣的問(wèn)題最好。

    5.一定要有個(gè)試用期

。一個(gè)客戶做下來(lái)
，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人
，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)
，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子了
。我們不要一下子就做的很大
。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們
，互相考察一下信用
，服務(wù)等等
。

    6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了

，到收款的時(shí)候
，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟
，一天到晚去追他的款感覺不好意思
。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀
，欠債還錢，天經(jīng)地義的
，如果你給他欠的太多
，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款
，不是求他安排
，而是說(shuō)**先生，你星期3安排貨款給我
，我那天下午去拿
，他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行，那我就說(shuō)
，那就星期二羅
，他往往就說(shuō)星期三行了。

    我們要不斷的給他們打電話

，直到他一聽到聲音就知道是我為止
。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣
，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你
。

    采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他

。
2關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)：

    對(duì)自己而言

，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切
。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)
，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策
。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意
，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金
，他肯定會(huì)賴帳
，如果是對(duì)手的原因
，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高
，服務(wù)不好
，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做
，那你以后就知道怎么做了
。

    對(duì)客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好

，他喜歡的就多跟他聊些
，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好拉
。

    3.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身

。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大
，英俊瀟灑
，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道
，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好
。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙
，逢人就派
。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒
，啤酒千杯不倒
。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言
，我身高不到160MM
，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢
，更別說(shuō)口才好了
。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒
，多點(diǎn)就醉了
，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)
，在惠州
，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)
，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑
。就這樣，我走了三個(gè)個(gè)月
，客戶也跑下了幾個(gè)
，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣
。我現(xiàn)在自己開工廠了
，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的
，熬過(guò)后就可以了
，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

    4.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣

。這是最頭痛的問(wèn)題
，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智
，個(gè)說(shuō)個(gè)有理。大家有興趣可以看看
，我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣
，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去
。如果真正是憑質(zhì)量
，和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話
，做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)
。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購(gòu)的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)
，別人就是給回扣
，就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了，而且采購(gòu)的壽命是

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